Cuando te piden usar la cuenta abierta como método de pago en un proceso de exportación ––casi–– nunca es una opción. Esto es particularmente cierto para las pymes, para las que llegan por primera vez a un mercado o para aquellas con poca experiencia en intercambios comerciales. Y, aunque es el mecanismo que acarrea más riesgos para el exportador, hay alternativas para sortearlos.
Algunos se preguntarán por qué el exportador acepta este mecanismo de facturación, aún cuando implica condiciones que ponen en juego su operación y su cadena de producción. La principal razón, explica el Banco de Pagos Internacionales (BIS, por sus siglas en inglés), es porque hace competitiva a la empresa por ofrecer esquemas flexibles de pagos. Generalmente este es el factor más atractivo para ganar clientes, especialmente cuando llega a nuevos mercados.
De hecho ––según cifras del BIS––, 45% de las transacciones internacionales se llevan a cabo a través del método de pago de cuenta abierta, mientras que sólo 22% es por pagos anticipados y 15% a través de las cartas de crédito.
Acordar cualquier intercambio comercial global con este método de pago significa que el exportador entregará al importador los bienes o servicios con la absoluta confianza de que éste le pagará en la fecha convenida. El plazo generalmente puede ser de 30, 60 o hasta 90 días después de que el importador recibe la mercancía u obtiene el servicio. Si consideramos los tiempos de embarque, el exportador tendrá que esperar más de medio año para cobrar una producción realizada entre seis y ocho meses antes.
Lamentablemente, explica Fernando Mendoza Arroyo, vicepresidente de la Comisión de Banca y Comercio Exterior de la Cámara de Comercio Internacional (ICC), capítulo México, cada vez es más común que los importadores ejerzan presión y, bajo la promesa de adquirir mayor volumen de su mercancía, obligan a los exportadores a aceptar el pago por cuenta abierta.
Específicamente, la Guía para el Financiamiento en el Comercio Exterior realizada por el Departamento de Comercio de Estados Unidos detalla los riesgos o beneficios para el exportador:
Rafael Velasco, director de Exportaciones del Banco Nacional para el Comercio Exterior (Bancomext) dice que ante el aumento del uso de cuenta abierta, el exportador puede reducir el riesgo de quedarse sin liquidez a través del factoraje internacional. “Es el camino más sencillo y menos costoso”.
Incluso ––agrega el experto––, el factoraje internacional tiene la ventaja de que, conforme crecen las ventas del exportador, la institución financiera acepta con mayor agilidad sus facturas. Es decir, la empresa gana credibilidad y, con ella, una mayor línea de crédito disponible.
Lamentablemente, si bien el factoraje internacional brinda una solución a las pymes mexicanas para enfrentar su restricción de fondos y riesgos en capital de trabajo, actualmente sólo 10% de los exportadores que buscan esta solución obtienen el financiamiento. “No es un tema de exclusión ––explica Rafael Velasco. Los recursos están esperando para apoyar a los exportadores. Los principales problemas que vemos es que los empresarios no concluyen los trámites, no le dan seguimiento a su proceso o no entregan la documentación completa”, asegura. El factoraje internacional es una solución ideal, pero el exportador debe comprometerse con el proceso, concluye el funcionario.