Cómo una pyme juguera logró competir a nivel global

El jugo de naranja es el producto que más exporta México a los Países Bajos, después del petróleo, sus derivados y los lectores electrónicos. En Europa, el reconocimiento del jugo de naranja concentrado y natural mexicano aumenta año con año, lo que ofrece una oportunidad para las pequeñas y medianas empresas o pymes mexicanas de competir a nivel global. Manuel Cavazos director de Juguera Allende, relata cómo logró consolidar su empresa con la capacidad de competir a nivel internacional.

¿Cuál es el recorrido que hace la empresa para convertirse en exportadora a Europa? 

En 2007, los cítricos en Florida, Cuba y Brasil sufrieron plagas y para nosotros fue una oportunidad. Hoy en día,  la demanda en muchos países ha repuntando, en parte,  como reflejo del crecimiento demográfico.  Hace ocho años comenzamos a exportar a los Países Bajos. En realidad,  Róterdam es el puerto de entrada para muchos productos que se destinan a Europa, Rusia e Italia. 

¿Quiénes son sus clientes en los Países Bajos? 

Tradicionalmente, se vendía el jugo de naranja concentrado, pero hoy la demanda ha cambiado y cada vez hay mayor interés por el jugo natural. Es decir, exprimido y pasteurizado. El manejo del jugo es complicado: tiene que ser transportado en cadena de frío. Se requiere de equipos, almacenes y camiones refrigerados. Por ello, nuestros clientes no son necesariamente los mayoristas de jugo. Hay empresas que están acostumbradas a trabajar en cadena de frío —por ejemplo con productos lácteos— que pueden ser nuestros clientes. También hay comercializadoras que venden a las cadenas grandes y entregan el producto en sus centros de distribución. 

El manejo del producto concentrado es mucho más sencillo y menos voluminoso. El jugo natural debe congelarse en mayores volúmenes. En lugar de un refrigerador, tienen que ser seis. Esto aumenta los costos, pero la calidad es muy distinta. No hay comparación entre el jugo natural y el concentrado. 

¿Cómo se comportan las exportaciones a los Países Bajos? ¿cuáles son sus pronósticos? 

Este año vamos a exportar 9 mil tambores de natural y 3 mil de concentrado a un solo cliente, aunque estamos trabajando nuevos clientes, con quienes muy probablemente cerremos contratos próximamente. En años anteriores llegamos a exportar hasta 14 mil tambores de jugo natural y alrededor de 3 mil de concentrado. La demanda se ha transformado; al principio exportábamos 8 mil tambores de concentrado y ahora se revierte la tendencia. Conforme la gente conoce el mercado del jugo natural, lo demanda cada vez más, aunque el precio sea casi el doble. 

Para nosotros, la diferencia en ganancia entre una forma y otra del jugo no es trascendente. Los costos son similares en fábrica, pero en cuanto sale el producto de la fábrica, empieza a ser más caro su manejo. Las cámaras de refrigeración tienen que ser mayores.

Es importante mencionar que los Países Bajos son un buen consumidor y un gran cliente para nosotros, y que seguramente crecerá en los próximos años.